Der Verkauf in Amerika mag wie ein großer Markt erscheinen, doch in der Praxis fühlt es sich oft wie 50 verschiedene Länder in einem an. Texas ist nicht Florida, und ganz sicher nicht Kalifornien oder New York. Jeder, der ein Einzelhandelsprodukt in den USA einführen möchte, muss über das bloße „Übersetzen von Marketing“ und das Starten eines amerikanischen Webshops hinausgehen.
Warum "der amerikanische Markt" nicht existiert
Amerika ist riesig, vielfältig und vor allem: extrem wettbewerbsintensiv. Verbraucher sind an eine Vielzahl von Optionen, aggressive Angebote und einen ständigen Strom von Marketingbotschaften gewöhnt. Sie konkurrieren nicht nur mit lokalen Anbietern, sondern auch mit globalen Marken, Handelsmarken und Marktplätzen wie Amazon.
Einige Fundamentals:
Regionale Unterschiede sind erheblich: Klima, Lebensstil, Politik, Religion, Einkommen und Migrationserfahrungen variieren je nach Bundesstaat und sogar nach Stadt.
Einzelhandel ist hyperlokal: die Einkaufsstraße, das Einkaufszentrum und die Art der Nachbarschaft bestimmen, was funktioniert und was nicht.
Online und offline sind vollständig miteinander verbunden: Kunden suchen online, vergleichen Preise, lesen Bewertungen und kaufen dort, wo es im Moment am bequemsten ist – sei es bei Walmart, Lidl oder über Amazon.
Betrachten Sie daher „die USA“ nicht als einen Markt, sondern als ein Portfolio von Regionen, in denen Sie unterschiedliche Entscheidungen treffen: Wo starten Sie, mit welcher Positionierung und über welche Kanäle?
Texas vs. Florida: gleicher Staat, unterschiedliche Realität
Stell dir vor: Du verkaufst ein Einzelhandelsprodukt, wie ein hochwertiges Küchenaccessoire, ein innovatives Reinigungsprodukt oder eine Gesundheits- & Schönheitsartikel. Auf dem Papier ist die Zielgruppe in Texas und Florida der “amerikanische Verbraucher”, aber der Kontext ist sehr unterschiedlich.
Demografie und Lebensstil
Texas
Wachsende Bevölkerung, starke städtische Zentren (Houston, Dallas, Austin, San Antonio).
Große Latino-Gemeinschaft, relativ jung, viele Familien, starke “Geschäfts- und Technik”-Kultur in Städten wie Austin.
Mehr Betonung auf “größer ist besser”, Preis-Leistungs-Verhältnis und praktische Vorteile.
Florida
Starke saisonale Dynamik aufgrund von Tourismus und “Schneevögeln” (Rentner, die hier überwintern).
Vielfältige Bevölkerung: Touristen, Expats, Rentner, Latino-Gemeinschaft, Kreuzfahrttourismus, Disney-Besucher.
Größerer Fokus auf Lebensstil, Bequemlichkeit, Urlaubsgefühl, Sonne/Meer/Erlebnis.
Für Ihr Marketing bedeutet das:
In Texas können Sie mit einem Produkt mehrere Personas bedienen: junge Berufstätige in Austin, Familien in Houston/Dallas, Arbeiter in ländlichen Gegenden.
In Florida ist eine Segmentierung entlang von Tourismus, Jahreszeiten und Alter fast unerlässlich: Was Sie in Orlando (Familien und Touristen) verkaufen, ist anders als das, was Sie in einer Rentnergemeinschaft an der Westküste verkaufen.
Klima und Nutzungssituation
Das Klima mag trivial erscheinen, aber es bestimmt, wie, wann und warum Menschen Ihr Produkt kaufen.
Texas: extrem heiß im Sommer, erhebliche Unterschiede zwischen städtischen Umgebungen und Vororten, mehr “Fahrverhalten”, viel Auto-Nutzung.
Florida: tropisch/humid, Hurrikan-Saison, viele Outdoor- und Wassersportarten, Fokus auf Schutz (Sonne, Feuchtigkeit, Schimmel, Stürme).
Ein Reinigungsprodukt kann in Florida als “schützt vor Schimmel und Feuchtigkeit in einem feuchten Klima” positioniert werden, während der Fokus in Texas auf “schnell, kraftvoll und geeignet für beschäftigte Familien” liegt.
Marketingbotschaft und Tonfall
In beiden Bundesstaaten funktioniert direktes, klares amerikanisches Marketing, jedoch variiert der Schwerpunkt:
Texas
Betonung auf: Stärke, Leistung, Wert, „Familie“ und manchmal ein Hauch von lokalem Stolz („Für texanische Haushalte gemacht“).
Funktioniert gut: Vorher-Nachher, harte Behauptungen (innerhalb von X Minuten, 2x stärker), sozialer Beweis mit echten Nutzern.
Florida
Betonung auf: Leichtigkeit, Komfort, Lebensstil, sorgloses Leben, Schutz von Zuhause/Gesundheit in einem feuchten Klima.
Funktioniert gut: Visualisierungen mit Sonne, Licht und „glücklichem Lebensstil“, Testimonials von Familien und Rentnern, Schwerpunkt auf „keine Mühe“.
Als Europäer ist es leicht, den Fehler zu machen: Sie übersetzen Ihre DE USPs ins Englische und verwenden sie überall. In Amerika sollten Sie mehr an lokale Kampagnen denken, auch wenn Sie dasselbe Produkt verkaufen.
Lokaler Einzelhandel: Von Familienbetrieben zu großen Ketten
In den USA spielt der stationäre Einzelhandel nach wie vor eine bedeutende Rolle. Ja, E-Commerce wächst weiterhin, aber das Einkaufserlebnis bleibt entscheidend – insbesondere in Kategorien wie Lebensmittel, Haushaltswaren, Körperpflege und Non-Food-Einzelhandel.
Wichtige Formate:
Lebensmittel-ankergeschäfte: kleine bis mittelgroße Einkaufszentren, oft mit einem Supermarkt als Anker (Publix, Kroger, H-E-B, Aldi, Lidl, Walmart Neighborhood Market).
Großflächenhändler: Walmart, Target, Costco, Sam’s Club, Home Depot, Lowe’s – große Volumina, hohe Einkaufsmacht, aber auch hohe Erwartungen.
Spezialhandel: Ketten, die sich auf bestimmte Kategorien (Schönheit, Haustiere, DIY, Elektronik, Outdoor) konzentrieren.
Outlet-Malls und Lifestyle-Zentren: stark auf das Erlebnis, Tourismus und Schnäppchen fokussiert.
In Florida zum Beispiel sieht man viele Publix-ankergeschäfte und Malls, die sich auf Tourismus und saisonale Spitzen konzentrieren. In Texas findet man große Strip-Malls und Power-Center mit Walmart, H-E-B oder Kroger als Zugpferd und kleineren Geschäften, die sie umgeben.
Für Ihre Produktstrategie bedeutet das:
Sie müssen wissen, wo Ihr Produkt am besten platziert ist: neben dem Supermarkt, in einer DIY-Umgebung, in einem Discount-Format oder in einem Premium-Lifestyle-Umfeld.
Ihr Pitch an einen Käufer variiert je nach Einzelhändler: Während der eine sich auf Rotation und Preis konzentriert, betont ein anderer das Markenerlebnis und die Differenzierung von Wettbewerbern.
Die Rolle von Online-Plattformen: Amazon, Walmart, Lidl & Co.
Online ist nicht nur ein Vertriebskanal in den USA, sondern auch Ihre Visitenkarte, Ihr Testlabor und der Beweis, dass Ihre Marke Anklang findet.
Amazon
Amazon ist oft der erste Schritt für ausländische Marken.
Sie können ohne sofortige physische Verteilung beginnen, Ihre Preisstrategie testen und Daten zu Bewertungen, Schlüsselwörtern und Konversionsraten sammeln.
Erfolg bei Amazon ist für viele Einzelhändler ein Signal: gute Bewertungen, konsistente Markenhaltung und solide Erfüllung zeigen, dass Sie bereit für den amerikanischen Verbraucher sind.
Walmart (online und offline)
Walmart ist sowohl ein Marktplatz (Walmart.com) als auch ein riesiger Einzelhändler.
Eine Strategie, die wir häufig sehen:
Phase 1: Verkaufen über den Walmart-Marktplatz, um zu testen, ob es Nachfrage gibt.
Phase 2: Gespräche mit Kategoriekäufern, um Regalplatz in physischen Geschäften zu sichern.
Während Amazon überwiegend online ist, bietet Walmart die Möglichkeit, ein nahtloses Omnichannel-Erlebnis zu schaffen: online auffindbar, im Laden sichtbar.
Lidl und andere Wert-Einzelhändler
Lidl und Aldi erweitern stetig ihre Präsenz in den USA, insbesondere an der Ostküste und in Bundesstaaten wie Florida.
Diese Ketten arbeiten häufig mit Eigenmarken und preislich wettbewerbsfähigen Marken.
Dies kann für europäische Produzenten interessant sein, wenn:
Lieferant von Eigenmarken (Menge, aber niedrigere Marge und weniger Markenbildung).
Co-Branding oder limitierte Auflagen, wenn Ihre Marke einen europäischen „Vorteil“ hat.
Warum Sie diese Kanäle in einer gemeinsamen Strategie betrachten sollten
Es ist selten entweder Amazon, Walmart oder der stationäre Einzelhandel. Eine ausgereifte US-Strategie kombiniert:
Direct-to-Consumer (eigener Webshop, möglicherweise über Shopify).
Marktplätze (Amazon, Walmart Marketplace, möglicherweise eBay, Target Plus).
Physischer Einzelhandel (regionale Ketten, nationale Ketten, Fachgeschäfte).
Und das erfordert einen integrierten Plan: Preisgestaltung, Markenbildung, Logistik, Kundenservice und Retouren müssen aufeinander abgestimmt sein. Andernfalls werden die Verbraucher Sie sofort mit schlechten Bewertungen, niedrigen Konversionsraten und Beschwerden bestrafen.
Marketing-Grundlagen, die in ganz Amerika gelten
Es gibt auch Elemente, die weitgehend in den gesamten USA übereinstimmen – und wo sich Amerika wirklich von Deutschland unterscheidet.
1. Jeder macht Marketing
Selbst das kleinste „Familienunternehmen“ hat oft:
Eine Facebook-Seite.
Ein Google Business-Profil.
E-Mail-Marketing oder einen einfachen Newsletter.
Teilnahme an lokalen Aktionen, Veranstaltungen, Flyern, Gutscheinheften.
Das bedeutet: Ihre Marke betritt einen Markt, in dem die Verbraucher an einen ständigen Fluss von Angeboten, Gutscheinen und Treueprogrammen gewöhnt sind. Daher müssen Sie sofort erkennbar, klar und überzeugend sein.
2. Das Volumen der Marketingkommunikation ist riesig
Amerikaner sehen:
Viel mehr TV-Werbespots, Radioansagen und Außenwerbung als wir es aus Deutschland gewohnt sind.
Gutscheine, Rabattcodes, „BOGO“ (kaufe eins, bekomme eins), Treuerabatte, Blitzverkäufe überall.
Websites, Verpackungen und Regale, die mit Behauptungen, Bewertungen und Vergleichen gefüllt sind.
Daher muss Ihre Botschaft:
Hyperklar sein (was ist es, für wen, was macht es, warum jetzt kaufen?).
Vertrauenskauf schnell aufbauen (sozialer Beweis, Zertifizierungen, Bewertungen, Partnerschaften).
Visuell stark sein (Verpackung und Online-Visuals müssen binnen Sekunden fesseln).
Erfolg in den USA beginnt nicht online oder im „amerikanischen Markt“ allgemein, sondern mit einer durchdachten, regionsspezifischen Einzelhandelsstrategie: Was Sie in Texas verkaufen, muss anders positioniert werden als in Florida, und es ist diese Nuance, kombiniert mit einem cleveren Ansatz über Amazon, Walmart und Lidl, die entscheidend dafür ist, ob Ihre Marke tatsächlich Fuß fassen kann.
Vom Produkt zur amerikanischen Marke
Ein häufiger Fehler europäischer Unternehmer: Sie betrachten Amerika als Exportmarkt, nicht als Markenmarkt. Sie denken in Bezug auf Paletten, Margen und Händler, nicht in Bezug auf Markengeschichte, Verbrauchersprache und Kategorieneigung.
Wichtige Schritte:
- Klar definierte Markengeschichte
- Warum existiert Ihr Produkt? Welches Problem lösen Sie?
- Welche Emotion ist damit verbunden? Schutz, Bequemlichkeit, Status, Freude, Gesundheit?
- Übersetzung ins amerikanische Englisch
- Nicht nur linguistisch, sondern auch kulturell.
- Zum Beispiel: „nachhaltig und wirtschaftlich“ wird in den USA eher zu „spart Geld und reduziert Abfall“ als nur „nachhaltig“.
- Anpassung von Verpackung und Ansprüchen
- Sind Ihre Ansprüche den US-Vorschriften (z.B. FDA, FTC) gemäß?
- Ist Ihre Verpackung in großen Ketten „regalbereit“? Denken Sie an die Positionierung von Barcodes, Fallpackungen, Palettierung.
- Sozialer Beweis und Testimonials
- Amerikanische Kunden vertrauen stark auf Bewertungen, Bewertungen und nutzergenerierte Inhalte.
- Berücksichtigen Sie:
- Bewertungen auf Amazon und Walmart.
- Testimonials auf Ihrer Website.
- Einflussnehmer oder Mikro-Einflussnehmer in Ihrer Nische.
Warum Sie ein USA Sales Playbook benötigen
Sobald Sie mehrere Kanäle (Amazon, Walmart, physischer Einzelhandel) und Regionen (z.B. Texas und Florida) bedienen, benötigen Sie Struktur. Ein USA Sales Playbook ist im Wesentlichen Ihre „Bibel“ für den Verkauf in den USA.
Zu den enthaltenen Elementen sollten gehören:
- Zielgruppen pro Region: Personas für Texas, Florida und andere Kernstaaten.
- Proposition pro Kanal: Was ist Ihr Kernversprechen auf Amazon, was im Supermarkt, was im Fachhandel?
- Preistrategie: Wie verhindern Sie Preisconflicts zwischen online und offline?
- Marketingkalender: Integrieren Sie wichtige US-Feiertage (Memorial Day, 4. Juli, Labor Day, Erntedankfest, Black Friday usw.) in Ihre Promotions.
- Verkaufsskripte und Argumentation: Wie sprechen Sie einen Käufer aus einer Kette an? Wie positionieren Sie sich im Vergleich zu Wettbewerbern?
- Compliance und Betrieb: Umsatzsteuer, Vertragsarten, Logistikvereinbarungen, Rückgaberichtlinien, Service-SLAs.
Viele deutsche Unternehmen unterschätzen den Koordinationsaufwand, den dies erfordert. Ohne ein Playbook geraten Sie schnell in ad-hoc Entscheidungen: „Dieser Distributor möchte Exklusivität“, „Dieser Einzelhändler möchte einen niedrigeren Preis“, „Amazon wird verdrängt“ und Ihre Strategie zerfällt.
Texas und Florida in Ihrem Spielbuch
Integrieren Sie explizit die beiden Beispielstaaten in Ihren Plan.
Texas – Wachstumsstaat mit einer breiten Zielgruppe
- Fokus auf:
- Große urbane Zentren (Houston, Dallas, Austin) für hochwertige und innovative Produkte.
- Vororte und kleinere Städte für wertorientierte Produkte mit Fokus auf Familien und praktischen Vorteilen.
- Kanäle:
- Regionale Ketten + nationale Akteure (Walmart, Target, H&E, Kroger).
- Starke Online-Präsenz (Amazon, Walmart Marketplace) mit Zielrichtung Texas.
- Marketing:
- Klarheit in der Funktionalität, kraftvolle Ergebnisse, familienfreundliches Geschichtenerzählen.
Florida – Saisonmarkt mit starkem Tourismussektor
- Fokus auf:
- Regionen mit hohem Tourismus (Miami, Orlando, Küstengebiete).
- Regionen mit hoher Konzentration von Rentnern.
- Kanäle:
- Supermärkte (Publix, Aldi, Lidl, Walmart), Touristenhandel (Geschenkeläden, Resortgeschäfte), je nach Produkt.
- Online-Zielgruppenansprache mit Kampagnen, die sich auf Sonne, Strand, Urlaub und Schutz (z.B. vor Sonne, Feuchtigkeit und Schimmel) konzentrieren.
- Marketing:
- Bequemlichkeit, sorgloses Einkaufen, Sicherheit und Botschaften wie „das Leben genießen“.
Indem Sie diese Unterschiede explizit in Ihrem Spielbuch ansprechen, vermeiden Sie generische Kampagnen, die zwar jeden in gewissem Maße betreffen, aber niemanden wirklich überzeugen.
Omnichannel-Denken: eine Customer Journey über Kanäle hinweg
Ein amerikanischer Verbraucher:
- Sieht Ihr Produkt auf TikTok oder Instagram.
- Recherchiert es auf Amazon, um Bewertungen zu lesen.
- Sieht es später bei Walmart oder Lidl beim Einkaufen.
- Kauft, wo es im Moment am bequemsten und günstigsten ist.
Ihre Strategie sollte daher die gesamte Kundenreise berücksichtigen:
- Bewusstsein durch soziale Anzeigen, Influencer, PR und Inhalte.
- Berücksichtigung durch starke Produktseiten auf Amazon/Walmart, eine klare Website und gute Erklärvideos.
- Kauf durch den Kanal, der für den Kunden am sinnvollsten ist (online oder offline).
- Treue durch E-Mails, Retargeting, Abonnements (z.B. „Abonnieren & Sparen“) und Gemeinschaften.
Genau hier scheitern viele europäische Unternehmen: Sie wollen „im Regal“ einer Kette stehen, vergessen aber, dass Verbraucher zuerst digitale Recherchen durchführen.
Praktische Fallstricke für deutsche Unternehmer in Amerika
Einige Dinge, die wir oft bei der Von Holland Gruppe falsch sehen:
Das zu schnelle Unterzeichnen exklusiver Verträge mit einem Anbieter ohne klaren Plan.
Kein Einfluss auf die Preisgestaltung zwischen Amazon, eigenem Webshop und Einzelhandel.
Unzureichende Aufmerksamkeit für Bewertungen und Kundenservice (in den USA ist der Service ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Marke).
Die logistische Komplexität zu unterschätzen, insbesondere bei verderblichen oder zerbrechlichen Produkten.
Eine generische „US-Marketingbotschaft“ ohne regionale Nuancen zu verwenden.
Viele dieser Probleme sind nachträglich schwer zu beheben. Es ist einfacher und kostengünstiger, eine klare Strategie und ein USA Sales Playbook im Voraus zu erstellen, als Verträge neu zu verhandeln und Ihre Marke später „neu zu positionieren“.
Wie die Von Holland Gruppe Ihnen helfen kann
Das Team der Von Holland Gruppe arbeitet täglich mit europäischen Unternehmen, die ernsthaft in den amerikanischen Markt eintreten möchten. Wir kombinieren unser Fachwissen in:
Amerikanische Einzelhandelsstrukturen und regionale Unterschiede (wie die Kontraste zwischen Texas und Florida).
Vertriebs- und Marketingstrategien für die USA, einschließlich eines Omnichannel-Ansatzes.
Rechtliche und steuerliche Überlegungen für Geschäfte in den USA (Gesellschaften, Umsatzsteuer, Verträge).
Was wir normalerweise für Kunden tun:
Marktforschung und Auswahl der ersten Regionen (z. B. Beginn in Florida, späterer Ausbau nach Texas und im Mittleren Westen).
Entwicklung eines U.S. Sales Playbooks, das konkret Ihr Produkt, die Zielgruppe und die Kanalstrategie umreißt.
Übersetzung Ihrer Marke und Marketing in Amerikanisches Englisch und Verbrauchersprache.
Hilfe bei Gesprächen mit Distributoren und Einzelhändlern (von der Pitch-Präsentation bis zur Vertragsverhandlung).
Ausrichtung von Online-Kanälen (Amazon, Walmart Marketplace, eigener Webshop) mit dem stationären Einzelhandel, um ein klares Markenbild und Preisstrategie beizubehalten.
Der erste Schritt
Wünschen Sie sich, Ihr Produkt in amerikanischen Geschäften zu sehen und gleichzeitig eine starke Online-Präsenz auf Plattformen wie Amazon, Walmart und Lidl aufzubauen? Fehlt Ihnen jedoch der Überblick und das lokale Know-how zwischen Bundesstaaten wie Texas und Florida? Dann sprechen Sie mit der Van Holland Group.
Gemeinsam erstellen wir ein klares USA-Verkaufsplaybook, stimmen Ihr Angebot auf die verschiedenen Regionen ab und helfen Ihnen nicht nur, in Amerika „präsent“ zu sein, sondern auch erfolgreich und nachhaltig zu verkaufen.
Wir stehen Ihnen gerne mit persönlicher Beratung zur Verfügung.
- Vereinbaren Sie einen TEAMS-Videoanruf zu einem Zeitpunkt, der Ihnen passt
- Kontaktieren Sie uns telefonisch unter +49 211 88 250 – 360
- Oder senden Sie uns eine E-Mail an: info@vanhollandgroup.de
