Robert Havekotte zu Gast bei Erik Broekhuijsen.

Die ausgeschriebene Version des Interviews

Erik: Wenn man in den USA Geschäfte machen möchte, kommt schnell das Thema Versicherung ins Spiel. Und das ist eigentlich ziemlich spannend – wie funktioniert das eigentlich? Denn je hebt ein niederländisches Unternehmen, ein amerikanisches Unternehmen, und deshalb bin ich so froh, dass ich heute jemanden hier habe, der sich damit gut auskennt: Robert Havekotte, willkommen!

Robert: Vielen Dank, es ist schön, hier in diesem schönen Gebäude zu sein.

Erik: Ja, sehr gerne. Es ist wunderschön hier in Baarn. Und auch das ist schon ein sehr interessantes Objekt zu versichern. Aber wir werden über Amerika und geschäftliche Versicherungen sprechen, international versichern, könnte man sagen. So heißt, glaube ich, auch deine Webseite, lass uns gleich mal ein bisschen Werbung machen.

Robert: Ja, lass uns das gleich tun. InternationaalVerzekeren.nl Das einzige, und damit auch das beste Platform in den Niederlanden mit unabhängiger Information über internationales Versicherungen, in vielen Ländern, aber mit einem starken Fokus auf Amerika, weil dort die größten Herausforderungen liegen. Viele Menschen gehen dorthin. Sie finden es eigentlich ein bisschen beängstigend, aber es ist wirklich super, dorthin zu gehen und wir helfen gerne, sie zu informieren und wenn sie wollen, auch dabei zu unterstützen.

Amerikanische Bedingungen und Verträge

Erik: Was ist das erste, worauf du stößt, wenn du mit jemandem über Versicherung und Amerika sprichst?

Robert: Bedingungen, Verträge. Und… wenn du nach Amerika gehst, verhandeln die Leute mit amerikanischen Abnehmern, und Amerikaner haben eine Art, Dinge zu sehen, und das ist ihre eigene Art. Sie bringen ihre Verträge mit, und diese sind der Ausgangspunkt für den gesamten Geschäftsverlauf, der dort stattfinden wird. Diese Verträge müssen stimmen, du musst sie verstehen und wissen, was du unterschreibst. Nicht einfach nach holländischer Art unterschreiben und denken, dass es schon gut geht. Auch nicht durch Google Translate übersetzen, das ist keine gute Lösung, sondern sie sollten vorher gut analysiert und überprüft werden, da es durchaus Verhandlungsspielraum gibt mit den Amerikanern. Und dann sicherstellen, dass du weißt, was du unterschreibst, und dann anfangen.

Erik: Bei Van Holland haben wir immer die Theorie der drei Schritte: Zuerst planen, dann umsetzen und dann wachsen. Aber du weißt auch, dass Unternehmer manchmal ein bisschen eigensinnig sind und mit einem Vertrag kommen, der eigentlich schon unterschrieben wurde. Was sind die Versicherungsfehler, die Leute machen, wenn sie trotzdem den Vertrag unterschreiben?

Robert: Du weißt, dass in Amerika das sogenannte “Four Corner Principle” angewendet wird. Alles, was im Vertrag steht, gilt: Wenn im Vertrag steht, dass 2 + 2 fünf ergibt, dann gilt 2 + 2 als fünf. Und Amerikaner verlangen einige Dinge, die für sie völlig normal sind und die wir hier nicht bieten können. Ich vergleiche es mit den Engländern: Wenn wir nach England gehen und sie wollen, dass wir in den Niederlanden links fahren, das geht nicht. Also musst du verhandeln. Denk an Dinge wie “Occurrence” und daran, dass du einen Versicherungsnachweis in Amerika liefern musst, aber auf deren Weise. Wenn du mit einem niederländischen Nachweis kommst, sagt die Compliance-Abteilung: “Viel Glück”, aber das werden wir nicht akzeptieren. Also sei sicher, dass du weißt, was du unterschreibst, bevor du es tust und dass du auch in der Lage bist, es zu erfüllen.

Haftung aus den USA

Erik: Das klingt sehr spannend, du hast gerade auch Google Translate erwähnt. Und wie wir wissen, gibt es eine Menge Unsinn im Internet. Eine der häufigsten Missverständnisse ist meiner Meinung nach, dass man, wenn man nur eine US-amerikanische Entität hat, wie eine Inc. und vielleicht noch eine “Buffer BV”, sich nicht versichern muss. Wir beide wissen, dass wir dabei die Füße zusammenziehen, aber kannst du da vielleicht ein bisschen was zu sagen?

Robert: Das ist absolut richtig. Nein, völliger Unsinn! Viele denken tatsächlich, wenn sie nur ihre US-amerikanische Entität haben und dann noch eine BV in den Niederlanden mit der Inc. drunter, ist alles geregelt. Das ist einfach nicht der Fall. Wenn du in Amerika geschäftlich tätig wirst, bedeutet das auch, dass du dich dort versichern musst. Wir werden später noch darüber sprechen, ob es sinnvoll ist, das separat in den Niederlanden zu tun oder es an deine niederländische Versicherung anzubinden. Aber ich spreche oft mit Unternehmern, die sagen, dass sie alles gut geregelt haben, alles ist getrennt und sie können niemals haftbar gemacht werden. Dann frage ich: Wer ist eigentlich der Geschäftsführer in den USA? Und dann sagen sie: Ich. Und dann beginnt das Gespräch, dass du doch ein gewisses Risiko eingehst, das dann wieder nach Nederland zurückgeführt werden kann.

Werelddekking

Weltweite Deckung

Erik: Jetzt sind wir natürlich auch Amerika-Spezialisten. Merkst du in der Praxis, dass es bei einer Versicherung manchmal auch wichtig ist, auf die Fabrik in China zu schauen, oder dass du bereits Geschäfte in Deutschland machst? Oder betrachtest du das ganze Bild?

Robert: Ja. Wir versuchen, für ein Unternehmen ein integriertes Versicherungsprogramm zu präsentieren. Klingt gut, aber bedeutet, dass man mit einem Versicherer schaut, ob man alle Beteiligungen, egal wo auf der Welt, in einer Police versichern kann. Auf die Weise, wie du es willst, Mutter entscheidet, Töchter müssen hören. Es ist wie im echten Leben. Aber natürlich nach den lokalen Standards, sodass du dort den Anforderungen gerecht wirst. Die Mutter entscheidet und du bist nicht, was wir alle ein bisschen befürchten, zwischen zwei Versicherern steckst, die sich gegenseitig die Verantwortung zuschieben. Wir suchen also nach einem Versicherer für das gesamte Programm, wo auch immer auf der Welt, insbesondere in Amerika.

Erik: Denn das ist noch ein Problem, oder? Wenn du also in Amerika separat versicherst und in den Niederlanden eine weltweite Deckung mit Ausnahme von Amerika und Kanada hast, kann es mit den Millionen-Claims ziemlich schnell schiefgehen.

Robert: Das stimmt. Die Leute sagen: “Nun, ich nehme eine Police in Amerika, das regle ich vor Ort.” Das ist im Grunde eine Garantie für Ärger. Viel Spaß und lauf los. Nein, das funktioniert nicht. Warum? Wenn es in Amerika eine Schadensmeldung gibt, wird der amerikanische Versicherer diese abwickeln, weil er dort versichert ist. Er zahlt das aus, was er auszahlen muss, und fragt dann: “Wer hat dieses Produkt geliefert oder wer hat bei der Beratung geholfen?” Das ist die niederländische Muttergesellschaft, der Versicherer dreht sich um und wird im Grunde im Namen der Tochtergesellschaft auf die Mutter zurückgreifen. Und dann haben wir zwei Probleme: Die Muttergesellschaft denkt, dass sie Amerika mitversichert hat, also muss das nicht in den Niederlanden gemacht werden. Das ist eine Herausforderung. Und die zweite Herausforderung ist, dass die Police der Muttergesellschaft in den Niederlanden Schäden oder Ansprüche durch die Tochtergesellschaft ausschließt. Wenn also der Versicherer im Namen der Tochtergesellschaft eine Forderung stellt, wird der Versicherer nicht reagieren. Also ja, wenn du sagst, du machst es lokal und verknüpfst es nicht miteinander… eine Garantie für Ärger.

Occurence

Erik: So schade ist das. Nun haben wir schon darüber gesprochen, dass es immer Unterschiede gibt. Das haben wir auch schon in der Sprache. Und nun habe ich in unserem Vorgespräch gehört, was du schon angesprochen hast – es geht um “Occurrence”. Das wird durch Google Translate wirklich völlig missverstanden. Kannst du das näher erklären?

Robert: Ja, Amerikaner versichern auf der Basis von “Occurrence”. Das bedeutet, wenn ein Fehler gemacht wird oder ein falsches Produkt während des versicherten Zeitraums geliefert wird, gibt es immer Deckung, wenn der Schaden auch eintritt. Sogar wenn es 20, 30 Jahre später ist. In den Niederlanden versichern wir auf der Basis von “Claims Made”. Das ist ein ganz anderes Prinzip. Einfach gesagt, sowohl der Fehler als auch das Bekanntwerden des Fehlers müssen innerhalb des versicherten Zeitraums liegen. Wenn du nach “Occurrence” googelst, geht Google davon aus, dass “Occurrence = Ereignis” bedeutet. Dann schauen die Leute auf ihre niederländische Police, da steht “pro Schaden, pro Ereignis”, das ist ziemlich ähnlich, also wird man denken, es wird schon passen. Dann kommen sie zu ihrem Kunden und der sagt: “Lass mich sehen, was du geregelt hast. Ich will ‘Occurrence’.” Und dann kommt jemand mit der “Claims Made”-Version und das ist, wo man eine Menge erklären muss, weil sie sagen: “Ok, keine Geschäfte vorerst. Klär das erst mal, denn wir gehen zurück zum Anfang des Gesprächs. Du hast es unterschrieben. Du musst es auch tun.”

Additional Insurance

Erik: Gibt es noch etwas anderes in den USA, über das Unternehmer uns oft in Panik anrufen? Sie sind kurz davor, den Deal abzuschließen, aber auf dem Versicherungsschein muss noch etwas hinzugefügt werden. Warum wollen sie das?

Robert: Ich denke, du sprichst von zusätzlicher Versicherung oder “Additional Insured”. Amerikaner sind viel mehr mit Versicherung beschäftigt als wir hier. Sie denken, wenn ein Schaden auftritt, will ich lieber auf deiner Police zurückgreifen, als auf meiner eigenen. Also, was sie wollen, ist, dass sie auf deiner Police mitversichert sind. Das nennt man “Additional Insurance”. In den USA ist das ganz üblich. In den Niederlanden ist es ziemlich schwierig. Wenn du mit einem amerikanischen Partner zusammenarbeitest und der sagt: “Ich will als Additional Insured auf deiner Police stehen”, musst du sicherstellen, dass sein Unternehmen auch mitversichert auf deiner Police ist. Andernfalls sagt die Compliance-Abteilung: “Gehen Sie bitte nach Hause und machen Sie Ihre Hausaufgaben noch einmal.”

Lebendiges Dokument

Erik: Merkst du auch, dass die Leute dich oft mitten im Jahr oder nach ein paar Monaten wieder brauchen? Dass so eine Police eigentlich ein lebendes Dokument ist, je nach dem Business in Amerika?

Robert: Ja, weil Versicherungen, das mag vielleicht langweilig und statisch erscheinen, aber sie folgen letztendlich dem Weg, den das Unternehmen geht. Wenn sich ein Unternehmen verändert oder etwas anderes tut, kommen neue Verträge und neue Anforderungen. Dann musst du einfach sicherstellen, dass deine Versicherungen und Nachweise den Anforderungen deines Kunden entsprechen. Wir sind also regelmäßig im Gespräch mit unseren Kunden, weil es manchmal herauskommt, dass sie etwas unterschrieben haben, das sie wirklich in Schwierigkeiten bringt, um ihre Arbeit weiter auszuführen. Das passiert auch.

Workers’ Compensation

Be Prepared

Robert: Ich komme doch noch einmal auf die Verträge zurück. Du weißt, dass ich ziemlich sportlich veranlagt bin. Amerikanische Sportler und Teamsportler möchten immer gut vorbereitet sein. Ihr Motto lautet immer “Be Prepared”. Und das möchte ich den Leuten mitgeben, die nach Amerika gehen wollen, um zu gründen. Ob es nun um die Geschäfte geht, mit denen du dich beschäftigst oder mit denen wir uns beschäftigen: Be Prepared. Bereite dich gut vor. Sorge dafür, dass du weißt, was du tun musst. Stelle Fragen und denk nicht, dass es genauso ist wie in den Niederlanden. Das ist es nicht, in meinem Bereich, in deinem Bereich und in allen anderen Bereichen: Be Prepared.

Erik: Top. Robert, vielen Dank, dass du wieder mal zu Gast hier in Baarn warst. Es ist immer schön, etwas über Versicherungen zu hören, denn ich sage es den Leuten immer: Sprich mal mit Robert, denn ich erkläre immer alles falsch, wenn es darum geht, Policen zusammenzuführen, und es ist natürlich alles viel komplizierter. Nochmals vielen Dank, dass du hier warst. Wir werden natürlich unten in den Kommentaren alle Daten von Robert einfügen. Hast du eine Frage, ruf an, schreib eine E-Mail, er ist super erreichbar und dann werden wir zusammen wirklich tolle Geschäfte in Amerika machen!