Sie sind auf der Americas Food & Beverage Show in Miami. Sie haben stark in Ihren Stand investiert, Ihre Proben sind ordentlich ausgestellt, Ihr Team ist bereit. Und doch bleibt es ruhig. Wenige Gespräche, wenige ernsthafte Kontakte, und am Ende des Tages fragen Sie sich, was schief gelaufen ist.
In der Praxis geht es meist nicht um Ihr Produkt. Es geht um Ihren Ansatz. Hier sind drei Fehler, die wir häufig bei deutschen Exporteuren auf amerikanischen Messen beobachten, sowie was Sie sofort tun können, um sie zu vermeiden.
1) Keine Pläne im Voraus
Viele Unternehmen fliegen in die USA mit der Vorstellung: „Wir sind auf der Messe, also werden Käufer zu uns kommen.“ Am Ende sitzen Sie an Ihrem Tisch, während die richtigen Wiederverkäufer und Distributoren an Ihnen vorbeigehen, um zu denjenigen zu gelangen, die bereits einen vollen Zeitplan haben.
- Was besser funktioniert: Planen Sie 10 bis 15 Meetings im Voraus mit Ihrer Zielgruppe. Machen Sie es ihnen so einfach wie möglich, einen Termin zu buchen, und kommunizieren Sie dies klar in Ihrer Ansprache und an Ihrem Stand.
- Praktischer Tipp: Verwenden Sie eine kurze, klare Einladung und einen Buchungslink. Dies beseitigt Barrieren und verhindert endloses Hin und Her mit E-Mails.
2) Kein „Floating Pitch“
In Europa beginnen wir oft mit: wer wir sind, was wir tun, woher wir kommen. In den USA ist dieser Ansatz weniger effektiv. Amerikanische Käufer möchten zuerst verstehen, welches Problem Sie lösen und warum es für sie relevant ist.
- Was besser funktioniert: Drehen Sie Ihren Pitch um.
- Welches Problem haben Sie (als Wiederverkäufer, Distributor, Käufer)?
- Das ist unsere Lösung dafür.
- Das sind wir.
Diese Reihenfolge mag unnatürlich erscheinen, wenn Sie nicht daran gewöhnt sind, aber die Auswirkungen sind erheblich. Sie verbinden sich schneller mit dem, was sie wichtig finden, und Ihr Gespräch wird sofort konkret.
- Praktischer Tipp: Üben Sie eine 20-sekündige Version, die Sie überall verwenden können, sogar während Sie in der Halle oder an der Kaffeestation gehen. Das ist Ihr „Floating Pitch“.
In Deutschland fühlt es sich an, als sei man hartnäckig, wenn man drei Anrufe tätigt. In den USA wird das oft nicht einmal als ernsthaftes Nachfassen betrachtet. Derjenige, der auf Messen und im Vertrieb gewinnt, ist derjenige, der konsequent nachfasst, schnell handelt und es einfach macht, den nächsten Schritt zu gehen.
3) Keine Nachverfolgung
Nach der Messe kommst du nach Hause, dein Posteingang füllt sich und bevor du es merkst, sind zwei Wochen vergangen. Dann ist die Energie weg und deine Leads diskutieren bereits mit anderen Parteien.
- Was besser funktioniert: Jeder Lead erhält innerhalb von 48 Stunden eine Nachricht. Kurz, persönlich, mit einem klaren nächsten Schritt. Auf diese Weise behältst du das Momentum und erhöhst die Chancen, dass ein Gespräch auf der Messe zu einem tatsächlichen Deal wird.
- Noch besser: Lass jemanden, der das amerikanische Verkaufsgeplänkel versteht, deine Nachverfolgung übernehmen. Timing, Ton und Nachverfolgung machen hier wirklich den Unterschied.
Americas Food & Beverage Show:
Vielversprechend, aber nur mit einer klugen Herangehensweise
Amerikas Food & Beverage ist einer der besten Orte für deutsche Lebensmittel- und Getränkeunternehmen, um amerikanische Wiederverkäufer und Distributoren zu finden. Allerdings handelt es sich nicht um eine Veranstaltung, bei der man einfach vorbeischaut. Der Erfolg hier erfordert Vorbereitung, eine prägnante Ansprache und gewissenhafte Nachverfolgung.
Gemeinsam mit Exportpartner Van Holland Group USA unterstützen wir Sie bei der umfassenden Vorbereitung, Präsentation und Nachverfolgung. Dies umfasst die Buchung von Meetings, den Versand von Proben und sogar praktische Dinge wie Unterkünfte.
Nach einem Gespräch auf einer Messe lässt die Energie schnell nach. Wenn Sie innerhalb von 48 Stunden nachfassen und dann weiterhin anrufen, E-Mails senden und Termine vereinbaren, bleiben Sie im Gedächtnis, während andere in die Stille fallen. Weniger Nachdenken, mehr Rhythmus, mehr Termine.
Bereit für Miami?
Möchten Sie wissen, was Ihr Unternehmen benötigt, um das Beste aus dem Aktienmarkt herauszuholen? Dann ist es klug, nicht bis zur Eröffnung des Aktienmarktes zu warten, sondern sicherzustellen, dass Ihre Termine, Präsentationen und Nachverfolgungen jetzt bereits festgelegt sind. In einem kurzen Teams-Anruf werden wir gemeinsam erarbeiten, was Sie benötigen, um mit den richtigen Wiederverkäufern und Distributoren zu sprechen und Gespräche in reale Geschäfte umzuwandeln.Wir helfen Ihnen gerne mit persönlicher Beratung.
- Vereinbaren Sie einen TEAMS-Videoanruf, wann es Ihnen passt.
- Sie erreichen uns telefonisch unter (+49) 211 88250 – 360
- Oder per e-Mail: info@vanhollandgroup.de
FAQ – Häufig gestellte Fragen
& Antworten zu Messen in Amerika
1) Warum generiert unsere Teilnahme an Messen so wenige Leads, obwohl wir einen guten Stand und ein tolles Produkt haben?
Typischerweise hängt es nicht von Ihrem Produkt ab, sondern vielmehr von Ihrem Ansatz. Ohne vorherige Termine, einer prägnanten Ansprache und zeitnaher Nachverfolgung verpassen Sie Gespräche mit den richtigen Händlern und Distributoren.
2) Wie viele Termine sollte ich idealerweise im Voraus für die Americas Food and Beverage Show in Miami planen?
Zielen Sie auf 10 bis 15 Meetings mit Ihrer Zielgruppe ab. Auf diese Weise geraten Sie nicht in den Modus „Wir werden sehen, wer erscheint“, sondern gehen mit einer vollen Agenda und klaren Zielen in die Veranstaltung.
3) Was verstehen wir unter „schwebendem Pitch“ und warum funktioniert er in den USA besser?
Schwebender Pitch ist nicht ein fester Pitch, den Sie immer wieder abliefern. Es geht darum, eine schnelle Verbindung herzustellen, relational vorzugehen, sorgfältig auf das Problem des Käufers zu hören und erst dann Ihre Lösung anzubieten. Von dort aus können Sie das Gespräch vertiefen und gemeinsam den Weg vom Problem zur Lösung skizzieren, anstatt mit einem standardisierten Pitch über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu beginnen.
4) Was ist die beste Nachverfolgung nach einem Gespräch auf einer Messe in den USA?
Innerhalb von 48 Stunden senden Sie eine kurze, persönliche Nachricht mit einem klaren nächsten Schritt, wie einem Anruf oder einer Produktprobe. Folgen Sie dann kontinuierlich nach, denn in den USA reicht es selten aus, „ein paar Mal zu telefonieren“, um den Schwung aufrechtzuerhalten.
5) Warum ist die Americas Food and Beverage Show für deutsche Lebensmittel- und Getränkefirmen interessant?
Es ist ein großartiger Ort, um amerikanische Händler und Vertreiber zu treffen, aber es ist kein „einfach vorbeischauen“-Event. Ergebnisse erzielt man durch Vorbereitung, eine klare Präsentation und sorgfältige Nachverfolgung, nicht nur durch Anwesenheit.
Wie kann die Van Holland Group (zusammen mit Export Partner) uns speziell in Bezug auf die Messe unterstützen?
Mit der vollständigen Vorbereitung und Durchführung, wie der Buchung von Meetings, der Verfeinerung Ihrer Präsentation, der Planung Ihrer Nachverfolgung, dem Versenden von Mustern und praktischen Angelegenheiten wie Unterkunft.
Vereinbaren Sie ein kostenloses Gespräch.
